Mais qui est le technico-commercial ?

C'est le lien technique et commercial entre son entreprise et les clients.

QUE FAIT-IL ?

Du premier contact au service après-vente, il est " fidèle au poste ". Le client, ou le fournisseur (selon), il le débusque, le suit pas à pas, le mitonne, le surveille, l'entretient. Tout commence par une prospection méthodique... Responsable d'une zone géographique, ce technicien aguerri à la négociation et à la vente part à la recherche de nouveaux clients ou de nouveaux fournisseurs pour son entreprise.

Une fois le contact établi, il analyse leurs besoins et propose des solutions techniques adaptées. Besoin d'une chaîne de production spécifique ? Il vous déniche tous les éléments nécessaires à sa mise en place. Il est l'intermédiaire entre le client ou le fournisseur et les services internes de son entreprise (études, production, marketing...). Il vend soit des produits standardisés, soit des produits réalisés sur mesure. En tant que technicien, il est capable d'expliquer concrètement et précisément le fonctionnement de ces produits à ses clients. Et en tant que commercial, il sait comment conduire les négociations. Connaisseur et bon vendeur, il maîtrise tout ce qu'il propose à ses clients dans les moindres détails.

Après quelques années d'expérience, le technico-commercial peut évoluer vers des postes d'encadrement : chef des ventes, responsable de secteur, chef de service importations, chef d'agence...

Source : Phosphore

Cartographie des acteurs dans le processus d'achat industriel

On peut identifier un certain nombre de rôles types dans tout processus d’achat [Webster et Wind, 1972] :

• les utilisateurs qui recevront les biens et jouent un rôle essentiel dans la phase de reconnaissance des besoins,
• les prescripteurs qui définissent les spécifications relatives à l’achat,
• les acheteurs qui ont de façon formelle la charge de définir les conditions de l’achat et de sélectionner les fournisseurs,
• les décideurs qui ont le pouvoir d’engager l’entreprise auprès des fournisseurs. Ils ne sont pas toujours des membres du service achats (cas des délégations d’achats par exemple),
• les conseillers influencent le processus d’achat grâce aux informations qu’ils diffusent auprès des acteurs précédemment cités,
• les filtres sont relatifs aux protocoles organisationnels ou informationnels qui contrôlent le comportement des membres du centre d’achat. Par exemple, le service achat de l’entreprise X a délégué les achats de transport sur vente aux commerciaux tout en gardant leur maitrise grâce a un système informatique (le filtre) qui borne le choix (mode de transport et transporteur) en fonction d’un certains nombre de paramètres propres à l’envoi.

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