Cartographie des acteurs dans le processus d'achat industriel

On peut identifier un certain nombre de rôles types dans tout processus d’achat [Webster et Wind, 1972] :

• les utilisateurs qui recevront les biens et jouent un rôle essentiel dans la phase de reconnaissance des besoins,
• les prescripteurs qui définissent les spécifications relatives à l’achat,
• les acheteurs qui ont de façon formelle la charge de définir les conditions de l’achat et de sélectionner les fournisseurs,
• les décideurs qui ont le pouvoir d’engager l’entreprise auprès des fournisseurs. Ils ne sont pas toujours des membres du service achats (cas des délégations d’achats par exemple),
• les conseillers influencent le processus d’achat grâce aux informations qu’ils diffusent auprès des acteurs précédemment cités,
• les filtres sont relatifs aux protocoles organisationnels ou informationnels qui contrôlent le comportement des membres du centre d’achat. Par exemple, le service achat de l’entreprise X a délégué les achats de transport sur vente aux commerciaux tout en gardant leur maitrise grâce a un système informatique (le filtre) qui borne le choix (mode de transport et transporteur) en fonction d’un certains nombre de paramètres propres à l’envoi.